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“假合约”里的成功之道

  集现年45岁的赫尔曼·比达尔是美国汽车销售史上最为成功的推销员之一,他在最高峰的时候曾经创下过2558辆的个人年销售量,平均每天销售超过7辆,这个成绩甚至超过了被誉为最伟大的汽车推销员的乔·吉拉德,让人难以想象的是,比达尔最为常用的一招就是“假合约”。所谓“假合约”并不是“假冒合约”,而是一份“未生效合约”。
  
  比达尔是在1995年进入美国汽车销售行业的,起初他的销售量也非常一般,任凭自己如何努力,都很难有效地说服顾客买下一辆车子,有时候甚至半个月都卖不出一辆,更让人沮丧的是有很多顾客在看车款时,明明觉得某一款车挺满意,可一走出商店,就再也广西治疗癫痫医院不回来了。究竟如何才能改变这种状况呢?比达尔陷入深思。
  
  有一次,比达尔在下班路上,无意中看到街边的商场橱窗里放着一款自己非常喜欢的皮鞋,很遗憾,比达尔当时所带的钱不够,他决定明天带上足够的钱再来买,然而第二天,他很快又把这件事情给忘记了。直到一个星期以后,当他穿上一双新皮鞋的时候,才意识到脚下的这双鞋子,竟然是自己在另一家店里买来的另一款皮鞋。
  
  比达尔忍不住想,如果有人提醒自己这家店里有一双满意的皮鞋,那自己肯定不会去别的商场买别的鞋子,明明是那里有一双让他觉得满意的鞋子,但最后他买下的却是别的商场中的别的鞋子!比达尔心想癫痫发做后会全身无力,现在的自己与在卖车中遇到的那些顾客们是何其相似。既然如此,那就要想办法一直提醒那些离去的顾客,这里有一辆他们所喜欢的汽车。
  
  比达尔想来想去,决定给每位离去的顾客都赠送一份他们所喜欢的那款汽车的宣传画,这样一来,果然起到了一些“提醒”的作用,他的销售量明显增加了许多,但是他仍旧觉得这里面还有什么不足。比达尔想了很久终于意识到一点:宣传画顶多是能提醒人家这里有一辆他们所喜欢的汽车,但是如果他同时还拥有一些宣传汽车的杂志呢?那上面的好车子更多。所以,他们即使拿着宣传画,依旧非常有可能去别处购买别的车子。
  
  有什么能比“提醒”更能孩子特发性癫痫病的症状有哪些牵住顾客的心呢?比达尔想到了“假合约”,“假合约”上写明价格和汽车款式,还有比达尔的签名,虽然是一张“假合约”,但只要顾客在那上面一签字,就会立刻升级为“有效合约”。如果说送宣传画是在提醒顾客这里有一辆他们所喜欢的车子,那么让顾客带上一张“假合约”回家,则是给顾客一种“已经拥有这辆车”的心理暗示,只需要在上面签下自己的名字,合约便立即生效。
  
  主意拿定,比达尔在第二天就开始实行,这一天里他一共招待了12位来看车的顾客,他们看了店里陈列着的车子后,都被各自所喜欢的车款吸引住了,买车这种事情毕竟不能太草率,所以通常都会货比三家,顾客走走看看是非常正常的。全国中医院癫痫病当他们离开的时候,比达尔就拿出一张事先准备好的“假合约”让他们带回去,没想到几天后,那些曾经离去的顾客几乎全都陆续回到店里,买走了当初看中的那辆车。一位中年男子在送来填写好的合约后,甚至还如释重负地说:“这张合约放在抽屉里,每天我都要打开看几眼,而每次看它我都会更加期待立即拥有这辆车,现在我实在受不了了,无论我的妻子如何反对,我也非要填好这张合约,买下这辆车子不可!”
  
  就在这种用“假合约”维持和提升顾客购买欲的销售法中,比达尔的个人销售量越来越大,由他经手招待的顾客很少有“漏网之鱼”,而他也最终成为了美国最为伟大的推销员之一。

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